Характеристика ритейла в современных условиях.

• Мировые тренды в ритейле последних 2-3 лет, региональная специфика России и стран СНГ.

Базовые стратегии по М.Портеру для ритейла и их трансформация в современных условиях.

• Новые формы ритейла: маркетплейсы, one retail, соцсети.
• Современные системы «ритейл-поставщик»: маркетплейсы В2В, закупочные союзы и ассоциации сетей, кооперативы, локальные коллоборации ритейлеров.

Основные положения и принципы Категорийного менеджмента.

• История Категорийного менеджмента.
• Принципы и правила Категорийного менеджмента.
• Категорийный менеджмент ритейлера, поставщика, производителя.

Трансформация Категорийного менеджмента в современных условиях.

• Новое в категорийном менеджменте в последние годы: CatMan 1.0, CatMan 2.0.
• Изменения в практике Категорийного менеджмента в последние 4-5 лет.
• Категорийный менеджмент 3.0.

Роль Категорийного менеджера в розничной компании.

• Цели и задачи должности, компетенции.
• KPI Категорийного менеджера.

Модель управления ассортиментом.

• Ассортиментная политика розничной компании.
• Традиционная модель управления ассортиментом в офлайн ритейле.
• Модель управления ассортиментом в онлайн ритейле «long tail».
• Модель управления ассортиментом для «one retail» компаний) маркетплейсов.

Построение ассортиментной матрицы.

• Роли vs стратегии товарных категорий.
• Построение категорийного дерева (товарного классификатора), структуры категории и выделение товарных сегментов.
• Баланс ассортимента по потребительским свойствам.
• Переход от управления по SKU к управлению через комплекты (наборы) характеристик товара.
• Баланс ассортимента по ценовым сегментам.
• Квотирование (нормирование) ассортимента в онлайне и офлайне.
• Форматизация ассортимента в офлайне.
• Ценовые сегменты в эпоху Промо.
• Статусы ассортимента.
• Управление новинками.
• Управление коллекционным ассортиментом.
• Управление сезонным ассортиментом.
• Фактор качества в управлении ассортиментом.

Стратегии ценообразования.

• Основные типы стратегий ценообразования в ритейле.
• Ценовая политика розничной компании.
• Явление «прозрачные цены».
• Чувствительность покупателей к цене.
• Ценообразование на основе воспринимаемой ценности товара (value based pricing).
• Конкурентное ценообразование: Front Basket, Back Basket.

Ценовая корзина Первая Цена.

• Задачи Первой Цены.
• Установление Первой Цены.

Ценовая корзина KVI.

• Выделение KVI позиций.
• Мониторинг цен конкурентов.
• Ранжирование KVI-списка.
• Установление цен на KVI.
• KVI в эпоху digital.

Ценовые корзины Хит продаж.

• Хит продаж: задачи, правила установления цены.

Ценовые корзины СТМ, Промо, Оперативное реагирование.

• Ценообразование СТМ.
• Задачи и особенности Промо в последние 5 лет.
• Ценообразование Промо.
• Задачи и ценообразование Оперативного реагирования.

Динамическое ценообразование.

• 5 модулей динамического ценообразования по McKinsey.
• Динамическое ценообразование в онлайн и офлайн ритейле.

Ценообразование на основе воспринимаемой ценности товара (value based pricing).

• Ценовая эластичность спроса.
• Чувствительность к цене.
• Выделение товаров с низкой чувствительностью к цене.
• Правила установления цены для позиций на основе value based pricing.

Оборачиваемость товарных запасов и дефицит товарного запаса (out-off-stock).

• Виды запасов.
• Оборачиваемость товарных запасов: расчет, нормирование.
• Уходимость товарных запасов для коллекционных и сезонных товаров.
• Контроль оборачиваемости в розничной сети.
• Причины возникновения и виды out-off-stock.
• Способы расчета out-off-stock или доступности товара, нормирование показателя.

Неликвидные товарные запасы.

• Риски накопления неликвидов.
• Способы избавления от неликвидов.
• Степень ликвидности (устаревания) товарного запаса при партионном учёте.
• Доли товарного запаса по степени ликвидности, нормативы.
• Мероприятия по стимулированию продаж старого и неликвидного стока.
• Расчёт неликвидов при отсутствии партионного учёта.

Особенности управления запасами в зависимости от стабильности продаж.

• Стабильность продаж: XYZ-анализ, расчет и его ограничения.
• Совмещенный АВС- XYZ анализ для принятия решений по управлению товарными запасами.
• Степень автоматизации регулярного заказа для пополнения товарных запасов: полный автозаказ, частичный автозаказ, ручной заказ.
• Параметры автозаказа в программах автозаказа.
• Два способа формирования заказа: с фиксированным периодом заказа и по «точке заказа».
• Страховой запас: причины создания.
• Коэффициент логистического сервиса для расчета страхового запаса.
• Использование нормального распределения для расчета страхового запаса.

Правовое обеспечение мерчендайзинга.

• Федеральный закон от 11.06.2022 N 168-ФЗ «О внесении изменения Федерального закона «О защите конкуренции» N 135-ФЗ.
• Федеральный закон от 27.07.2006 № 149-ФЗ (ред. от 30.12.2021) «Об информации, информационных технологиях и о защите информации» ( с изм. и доп.., вступ. в силу с 29.06.2022).
• Федеральный закон 13.03.2006 г. № 38-ФЗ «О рекламе» (ред. от 16.04.2022).

Главные элементы мерчандайзинга и психология поведения покупателей.

• Главные элементы мерчандайзинга (Дизайн магазина, Зонирование, Оборудование, Выкладка, POS, организация запаса).
• Психология поведения покупателей и алгоритмы принятия решений о покупке в оффлайн и в онлайн ритейле.
• Нейромаркетинг.

Стратегический мерчандайзинг.

• Основные слагаемые формата и ключевые факторы успеха компании-ритейлера.
• Виды форматов магазинов.
• Актуальные тренды и концепции магазинов.
• Понятие омниканальности и бесшовности формата.
• Алгоритм построения концепции мерчандайзинга.
• Карта движения покупателя — основа для концепции мерчандайзинга (Customer Journey Map) — описание процесса покупки.
• Дизайн магазина (стиль, цвет, материалы и текстуры, свет, музыка, аромамаркетинг).
• Зонирование и принципы проектирования торгового зала.
• Принципы презентации продукта и критерии организации товарного запаса.
• Оформление POSM (ценники, подписи, навигация, рекламные материалы) и оборудование.
• Промо-активность.
• Применение digital-технологий.

Макро-мерчандайзинг.

• Алгоритм разработки планировочного решения торгового зала.
• Виды планировок торгового зала.
• Формирование покупательского потока, расчет касс.
• Категорийное зонирование — способы определения последовательности размещения товарных категорий.
• Принципы распределения торгового пространства между товарными категориями.
• Работа с «Горячими» и «Холодными» зонами магазинаПоказатели эффективности.
• Расстановка оборудование в соответствие с выбранной концепцией.
• POSM макро-уровня: вывеска, входная зона, навигация.
• Витрины и основы витринистики.

Микро-мерчандайзинг.

• Этапы разработки концепции выкладки.
• Определение «ключа выбора» ассортимента для последующей организации выкладки.
• Использование законов восприятия в мерчандайзинге.
• Различные типы выкладки продукта в зависимости от позиционирования магазина.
• Алгоритм построения планограммы.
• Коррекция ассортимента при помощи инструментов мерчандайзинга.
• Принципы распределения торгового пространства и организации доступного товарного запаса.
• Работа с best sellers, товарами 20/80.
• Виды POSM, принципы разработки.
• Оформление категории и отдельного продукта.
• Информационные стенды от производителя.
• Работа с дисплеями (образцы продукции).
• Выкладка новинок.
• Создание шоурумов.
• Методология выбора торгового оборудования.
• Способы продвижения продуктов СТМ (собственной торговой марки).
• Антикризисный мерчанадайзинг — способы быстрого повышения продаж без значительных инвестиций.
• Способы повышения среднего чека.
• Принципы презентации в периоды промо-акций и распродаж.
• Сезонный мерчандайзинг.

Управление системой мерчандайзинга.

• Роль и место мерчандайзинга в структуре организации и эффективное распределение ролей.
• Основные понятия и показатели эффективности в мерчандайзинге (коммерческие и операционные), KPI.
• Разработка стандартов мерчандайзинга — создание Merchandising book — Шаблон.
• Обзор возможных программ для создания планограмм.
• Разработка, управление и использование календаря пересмотра ассортимента (Range review calendar — Шаблон).
• Эффективный анализ конкурентов (benchmarking) и последующее использование результатов.
• Где искать вдохновение при разработке новых концепций — полезные ресурсы.
• Построение системы контроля и использование чек-листа для аудита магазина — Чек-лист.
• Способы оптимизации годового бюджета по мерчанадайзингу: на чем можно сэкономить, а что жизненно необходимо.
• Самостоятельная разработка и управление vs профессиональное агентство: плюсы и минусы.

Практикумы:

• Кейс «Разработка дизайн концепции».
• Кейс «Распределение торгового пространства и зонирование».
• Кейс «Разработка витрины магазина».
• Кейс «Разработка планограммы».
• Кейс «Разработка POSM оформления».
• Кейс «Обсуждение примеров участников и предоставление рекомендаций».
• Упражнение «Создание концепции и планировки торгового зала».
• Упражнение «Определение ошибок в выкладке товара».
• Упражнение «Расчет вместимости полки».

Разбор-анализ индивидуальных примеров участников и предоставление практических рекомендаций.