Как выстроить систему «больших» продаж крупным клиентам
8 - 9 ноября
Цена: 32 800₽ 30 504₽
Очно в Москве / Онлайн
с 10:00 до 17:30
формат участия
(скидка 7% до 8 октября)
Семинар
Заявка на консультацию
Что нового вы узнаете на семинаре
Что такое система «больших» продаж и как ее построить у себя в компании

Какие способы и методы активировать работу существующего отдела сложных, проектных продаж существуют

В чем состоит система управления «большими» продажами, по достижению результата

Как из отдела продаж сделать высокоэффективную продающую команду
Как правильно определять план продаж с учетом «больших» клиентов и под него формировать для менеджеров план действий по реализации плана продаж
Где и как искать новых менеджеров для «больших» продаж, как оценивать потенциал новичков и почему опытные уходят в зону комфорта
Как сформировать работающую программу адаптации и развития, чтобы выводить на результат опытных и неопытных новичков в короткие сроки
Какие работающие мотивационные схемы есть для «больших» продаж и разных типов менеджеров, и как для разных типов продажников сделать действительно работающие KPI или метрики
Что такое конвейер индустриальных продаж и как его сформировать у себя в компании
Что вас ждет в рамках обучения
Инструменты, технологии и кейсы

Для улучшения работы отдела продаж, повышения объема и маржинальности продаж, увеличения конверсии сделок

Практическая направленность

Отработка полученных знаний и навыков на практике

Атмосфера нетворкинга
Общение и обмен точками зрения с коллегами
Ответы на вопросы
Разъяснения и рекомендации от преподавателя
Полная программа
День 1
Построение системы «больших» продаж крупным клиентам.
  • Формирование системы продаж в коммерческом отделе.
  • Подробный̆ разбор всех элементов, которые влияют на создание и развитие системы продаж отдела по работе с крупными клиентами, проектных продаж, дилерских продаж, прямых активных продаж, тендерных продаж, интернет продаж.
  • Как сформировать и реализовать техническое задание на создание или повышение прибыльности и объема разных типов продаж, формирование предсказуемой и прогнозируемой системы продаж.
Способы активации и инструменты повышения эффективности работы существующего отдела продаж.
  • Система оценки менеджеров: кто из менеджеров не способен к дальнейшему росту продаж и почему, и от кого избавляться, кто способен к развитию, как это понять и реализовать, как сделать, чтобы менеджер хотел работать лучше: звезды, середняки, болото, технари, полуфабрикаты.
  • Как устранить риски, связанные со звездностью некоторых менеджеров.
  • Как убрать эффект падения качества работы некоторых менеджеров.
  • Схема оценки потенциала и возможностей существующих менеджеров и система дальнейшей работы с разными типами менеджеров с целью повышения эффективности их работы.
Как сформировать и внедрить в отделе продаж технологии поиска и постоянного развития крупных клиентов.
  • Технология работы менеджера по продажам крупным клиентам: шаги воронки, цели каждого из шагов, задачи менеджеров на каждом шаге.
  • Этапы создания в компании работающей технологии продаж крупным клиентам.
  • Перенос технологии работы в СRM-систему.
  • Этапы внедрения воронки продаж в отделе продаж.
  • Использование CRM-системы для руководителя, как системы по планированию и прогнозированию.
Разработка, внедрение и корректировка Книги продаж, стандартов работы менеджеров, регламентация работы менеджеров.
  • Книга продаж: какие типы Книг продаж бывают, как сформировать работающую Книгу продаж.
  • Из каких частей состоит Книга продаж.
  • Как применять Книгу продаж в работе отдела продаж.
  • Стандарты работы отдела продаж: как разработать и применить.
  • Регламенты и процедуры работы сотрудников коммерческого отдел.
Что такое конвейер продаж и как его организовать у себя в компании.
  • Как выстроить стабильно работающий конвейер продаж на базе существующего отдела продаж.
  • Как правильно выстроить работу продаж, разделить обязанности, ставить задачи, чтобы получить постоянный конвейер продаж у себя в компании.
  • За счет чего директор по продажам может увеличить объем продаж и повысить маржинальность продаж при помощи конвейера продаж.
Принципы формирования и выполнения плана продаж.
  • Планирование работы отдела продаж: составление ежемесячного плана продаж отдела; составление ежемесячного личного плана продаж.
  • План продаж по каналам продаж: как правильно формировать план по дилерам, прямые продажи, интернет площадки, оптовые продажи.
  • План продаж по товарным группам: как правильно расставить акценты для менеджеров с точки зрения товарных групп и схем работы с ними.
  • Принципы формирования плана по отделам и менеджерам.
  • Как составить для менеджеров план действий по выполнению плана продаж (месяц, квартал, год).
  • Как на базе плана продаж сформировать план действий по выполнению плана продаж.
  • Как обеспечить механизм реализации плана действий по выполнению плана продаж.
  • Как правильно ставить задачу для менеджеров по продажам, чтобы их вероятность прогнозирования продаж и приходов денежных средств была достаточно высокая.
День 2
Принципы формирования и технологии точек входа к крупным клиентам.
  • 3 главные точки входа в тендеры. Основные варианты работы с каждым типом точек входа.
  • Технология работы со скрытым закупочным комитетом заказчика.
  • Как выделить разные роли участников закупочного комитета в тендере со стороны клиента.
  • Как менеджеры по продажам должны вести с ними переговоры.
  • Система поиска крупных клиентов, серьезных проектов, больших заказчиков.
  • Варианты поиска крупных клиентов.
  • Схема оценки целевых клиентов.
  • Классификация видов тендеров — как способ наладить эффективную работу специалиста.
Технология активного проведения предтендерной работы.
  • С какими клиентами необходимо начинать взаимодействие заранее.
  • Этапы эффективной предтендерной работы.
Распределение обязанностей сотрудников отдела продаж больших контрактов.
  • Типы структур: деление по функциям, проектно-функциональная структура.
  • Структура отдела, когда всю работу выполняют тендерные специалисты.
  • Структура тендерного отдела, когда часть работу по поиску клиентов и работе с клиентом выполняет менеджер по продажам, документальную работу — тендерный специалист.
  • Функционал тендерного специалиста в работе отдела продаж по продаже крупным клиентам. Какую работу способен выполнять тендерный специалист. Какую работу необходимо передать менеджеру по продажам.
Как набирать, адаптировать и выводить на результат новых сотрудников для разных типов продаж.
  • Критерии оценки кандидатов на должность менеджеров по продажам.
  • Система вопросов, которые нужно задавать на собеседовании, позволяющая всесторонне оценить потенциал и возможности кандидатов.
  • Адаптация и профессиональная подготовка менеджеров по продажам:

— Схема введения в должность.

— Обучение и дальнейшее развитие.

  • Где искать, как собеседовать, по каким критериям оценивать тендерных сотрудников для работы в отделе продаж, менеджеров по активным продажам крупным клиентам.
  • Схема проведения собеседования с тендерным специалистом, с менеджером по активным продажам.
  • Вопросы для собеседования.
  • Система оценки эффективности тендерного специалиста, менеджера по активным продажам.
Мотивация и KPI для разных типов сотрудников отдела продаж.
  • Схема мотивации, направленная на рост объема продаж.
  • Схема мотивации, направленная на рост маржинальности продаж.
  • Сбалансированная схема мотивации, направленная на поиск новых клиентов и тщательную отработку уже существующих.
  • Увязанная схема мотивации менеджеров активных продаж, тендерных специалистов, менеджеров по ведению клиентов.
  • Что такое эффективно работающая схема мотивации сотрудников тендерного отдела.
  • Разные варианты схем мотивации тендерных специалистов.
  • Схемы мотивации технических специалистов.
  • Принципы формирования KPI для разных типов менеджеров:

— KPI для пресейлов.

— KPI для менеджеров смешанных продаж.

— KPI показатели для тендерных специалистов.

— KPI показатели для менеджеров активных продаж.

Система управления продажами для директора по продажам (руководителя отдела продаж).
  • Основные параметры и показатели отдела продаж. Анализ продаж и отчеты по продажам.
  • Система управления продажами, нацеленная на регулярное перевыполнение плана. Принципы управления продажами с использованием регулярных KPI задач.
  • Принципы постановки задач для разных типов менеджеров: как ставить задачу охотникам, как ставить задачу фермерам, как ставить задачу дилер-менеджерам, как правильно ставить задачу менеджерам проектных продаж.
  • Как эффективно получать обратную связь от разных типов менеджеров по продажам (от опытных, начинающих, увядающих, растущих).
  • Схема эффективно проведения ежемесячных и еженедельных собраний. Цели собрания, итоги, алгоритм подготовки для сотрудников и руководителя, что является результатом правильно проведенного собрания.
  • Как избежать синдрома «сидим в одной комнате, и я итак знаю, что происходит».
Функционал директора по продажам.
  • Основные задачи директора по продажам (руководителя отдела продаж).
  • Что является эффективным выполнением должностных обязанностей для директора по продажам (руководителя отдела продаж).
  • Как правильно подобрать стиль управления под текущие и перспективные задачи компании.
Получить программу обучения или
бесплатную консультацию
Получить программу обучения или
бесплатную консультацию
Оставьте ваш телефон и мы свяжемся с вами!
Наш телефон
8 (800) 505-3045
Нажимая на кнопку, вы принимаете Положение и Согласие на обработку персональных данных.
Консультант, бизнес-тренер, генеральный директор и собственник консалтинговой компании.
Русаков Дмитрий Анатольевич
Наш преподаватель
Практический опыт работы более 20 лет: на позициях руководитель отдела продаж, коммерческий директор, генеральный директор; руководил группой компаний из 5-ти заводов и численностью 3600 человек; 16-летний опыт по созданию и реорганизации отделов продаж, созданию торговых домов, построению продаж через дилеров и дистрибуторов.
Среди клиентов консалтинговых проектов такие компании как: ОАО АККОНД, CANON (российское представительство), Кондитерская фабрика Богатырь, Кофе Хауз, Союзспецодежда, Озерский Сувенир, МОСИ, Межрегиональный маркетинговый центр, Аккобанк, Югрател, Комлайн, Монолит, Мадео, Скотт - Еуропиан, Инфорум-Какао, Новалинк, Интертур – Люкс, Руссланд Экспедитор, СК Отечество, Юпитер Капиталл, Велосити Ко, SYM и другие.
По итогам обучения слушатели получают Сертификат об участии в семинаре
Документ по окончании
обучения
Этапы обучения на семинаре
1
Обучение по теме.
Присутствие на занятиях в удобном для вас формате
2
Выполнение заданий.
Изучение материала и отработка знаний на практике
3
Обратная связь.
Ответы преподавателя на вопросы участников
4
Подведение итогов.
Выдача сертификата об успешном прохождении обучения
Форматы обучения
Получайте новые знания в удобном для вас формате
Очно в Москве
  • Обучение в светлой просторной аудитории
  • Прямое взаимодействие с преподавателями
  • Возможность установить полезные рабочие связи с коллегами
  • Методические материалы
  • Обеды, кофе-паузы
Онлайн-трансляция
  • Обучение без отрыва от работы, из любой точки мира, в комфортной и привычной обстановке
  • Отсутствие финансовых и временных затрат на командировки
  • Своевременная обратная связь от преподавателей
30 504 руб.
Запишитесь на обучение прямо сейчас!
Стоимость участия
* скидка 7% при единовременной оплате курса до 8 октября
Без скидки: 32 800 руб.
Записаться на обучение
Подписывайтесь на наш телеграм-канал и узнавайте о предстоящих мероприятиях и актуальных новостях из мира Бизнеса!
УЧЕБНЫЙ ЦЕНТР «ФИНКОНТ»
Мы знаем, как предоставить
качественное образование
>12
лет опыта на рынке обучения
33 880+
слушателей прошли
наши программы обучения
300+
высококвалифицированных преподавателей
26
направлений и отраслей образовательных программ
Преимущества обучения
в ФИНКОНТ
Лицензия на образовательную деятельность
Программа соответствует принятым образовательным стандартам
Участие в режиме онлайн-формата
К курсу можно подключиться дистанционно из любого города. После успешного прохождения обучения оригиналы итоговых документов отправляются вам по почте.
Гибкие цены и программы лояльности
Постоянным клиентам дарим скидки до 15% и другие бонусы. Предоставляем возможность оформления рассрочки на обучение.
Помощь в бронировании гостиниц
Иногородним слушателям оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.

Нам доверяют обучение своих сотрудников

Наши контакты

Тел./факс: +7 (495) 637-82-14

E-mail: edu@fcaudit.ru

Режим работы:

пн-пт, с 9.00 до 19.00, выходные – сб, вс

Адрес:

г. Москва, ул. Золотая д. 11, бизнес-центр «Золото», 5 этаж

Made on
Tilda